會員制的實施可謂是雙贏的選擇，對于客戶而言，不但可以讓客戶享受比其他消費(fèi)者更為優(yōu)惠的價格，而且在服務(wù)方面更能得到特別對待；對于企業(yè)來說，會員制可以擁有固定客戶群體，讓會員得到更多的實惠，增加持續(xù)的消費(fèi)，得到更多的忠實客戶。

會員制能為客戶帶來什么

首先，我們要分清顧客與客戶之間的區(qū)別。對于企業(yè)來說，顧客也許是不知名的，而客戶則不可能不知名；客戶是針對特定的某一類人或一個市場的部分而言的，而顧客是針對個體而言的，顧客是由任何可能的人來提供服務(wù)而客戶是被那些指派給他們的專職人員進(jìn)行服務(wù)和處理的。

因此，顧客加入會員制后就成了企業(yè)的客戶，需要企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更有價值的待遇。下面以“沃爾瑪山姆會員店”為例，可以看到消費(fèi)者在會員制后可以享受到的種種優(yōu)惠和服務(wù)。

沃爾瑪山姆會員的利益

1983年沃爾瑪創(chuàng)立了“山姆會員店”，這個會員店是一種會員制商店

沒有柜臺，所有商品以更低價格的批發(fā)形式出售，這種方式使沃爾瑪?shù)睦麧櫤艿?，卻將大批消費(fèi)者牢牢地吸引在它的周圍，令對手無可奈何，“山姆會員店”光是營業(yè)額就超過了100多億元。

沃爾瑪山姆店提供給會員的并不僅僅是“低價”，而且還有歸屬感和忠誠感，會員可以從中獲取更多利益，例如：

○享受超低價優(yōu)慮或特殊服務(wù)

對于消費(fèi)者來說，加入山姆店可以享受價格更低的優(yōu)患，一次性支出的會費(fèi)遠(yuǎn)小于以后每次購物所享受到的超低價優(yōu)惠，所以人們往往愿意加入會員店。

○方便購物

消費(fèi)者一旦成為會員之后，可以享受各式各樣的特殊服務(wù)；例如可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式、性能、價格等資料，享受送貨上門的服務(wù)等

○可利用會員卡饋贈親友

會員卡的形式很多，其中附屬卡可以禮品的形式轉(zhuǎn)贈他人

山姆會員商店的會籍分為商業(yè)會籍和個人會籍兩類。商業(yè)會籍中請人須出示一份有效的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，并可提名8個附屬會員；個人會籍申請人只須出示其居民身份證或護(hù)照，并可提名2個附屬會員。

兩類會籍收費(fèi)統(tǒng)一，主卡年費(fèi)均為150元，附屬卡年費(fèi)每張50元(以深圳山姆店為例)。簡便的入會手續(xù)，保證了每一位消費(fèi)者都有成為會員、享受優(yōu)惠的可能性。

總的來說，會員制可以為客戶帶來以下價值：

◆享有優(yōu)先和優(yōu)惠的權(quán)利   ◆享受特殊服務(wù)   ◆顯示會員身份和地位   ◆免費(fèi)參加會員活動
 

享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)

對于消費(fèi)者來說，成為會員后可以享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)，以及一定的商業(yè)促銷優(yōu)惠和消費(fèi)折扣等價格優(yōu)惠，這些好處要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于會員交納的會費(fèi)，因此對消費(fèi)者具有很大的吸引力

一般情況下，持會員卡的客戶在消費(fèi)時可以享受到比非會員更大的價格優(yōu)惠。除此之外，很多企業(yè)還會對會員實施優(yōu)待日活動，屆時只允許有會員資格的客戶進(jìn)行消費(fèi)。總之，企業(yè)會通過各種活動給于會員多方面的特殊優(yōu)待。

享受特殊服務(wù)

會員制俱樂部除了為會員提供價格優(yōu)惠之外，通常還會為會員提供各種的服務(wù)項目，以滿足會員的不同需求。如零售企業(yè)提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝等服務(wù)，而服務(wù)性企業(yè)提供的特殊服務(wù)則更加多種多樣。

例如，中國移動與首都機(jī)場合作，設(shè)立了移動VIP用戶候機(jī)室，只要是中國移動的VIP會員客戶，即使買的是經(jīng)濟(jì)艙的機(jī)票，也同樣可以享受到商務(wù)艙的綠色外交通道及貴賓禮遇。

免費(fèi)參加會員活動

通常情況下，會員俱樂部會定期舉辦相關(guān)活動，如聯(lián)歡晚會、郊游、競賽活動等，讓會員與俱樂部、會員與會員之間相互交流感情、溝通信息，豐富會員生活的同時，擴(kuò)大會員的交際圈，增進(jìn)會員之間的感情。

另外，會員還可以通過參加會員活動，發(fā)揮自己的特長，尤其是當(dāng)俱樂部是以共同志趣名義成立時。

例如，2005年“五一節(jié)”，章先生參加了寶來車友會組織的會員自駕車游井岡山的活動，還特意去看了希望小學(xué)的孩子。“幾十個志同道合的人一起行動，我感覺像找到了組織，很有歸屬感...”這是章先生發(fā)自肺腑的感言

顯示會員身份和地位

會員在消費(fèi)或享受服務(wù)時出示會員卡，并獲得不一般的待遇，因此會產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感，尤其是加入高級會員俱樂部時，更加彰顯會員的身份和地位，而且接觸高層次的人的機(jī)會更多。

例如，加入北京的長安俱樂部、京城俱樂部、北京中國會、北京美國會，上海的美洲俱樂部、證券總會、銀行家俱樂部和鴻藝會等，這些高級會員俱樂部的入會費(fèi)和年費(fèi)非常高，對會員人數(shù)也有嚴(yán)格限制，出入的都一些頭面人物。

因此，對會員個人來說，加入高級會員俱樂部，是作為進(jìn)入特殊文化、交際圈的一種手段，也是個人身份和地位的象征。

會員制為沃爾瑪帶來的核心利益

山姆會員店是沃爾瑪經(jīng)營的一大特色，是它奪取市場戰(zhàn)勝西爾斯的大法寶。實行會員制給沃爾瑪帶來了許多利益：

○建立了長期穩(wěn)定的消費(fèi)市場

通過會員制，沃爾瑪以組織約束的形式，把大批不穩(wěn)定的消費(fèi)者變成穩(wěn)定的客戶，從而大大提高了沃爾瑪?shù)墓軜I(yè)額和市場占有率。

○培養(yǎng)了大批品牌忠誠者

通過會員制，成為會員的消費(fèi)者會長期在山姆會員店購物，這樣很容易產(chǎn)生購買習(xí)慣，從而培養(yǎng)起消費(fèi)者對沃爾瑪這一零售商品牌的忠誠感。

○會費(fèi)收入相當(dāng)可觀

會費(fèi)雖相對個人是一筆小數(shù)目，但對于會員眾多的山姆會員店來說，卻是一筆相當(dāng)可觀的收入，它往往比銷售的純利潤還多。

事實證明，會員制作為成功的營銷模式，不但可以建立長期穩(wěn)定的客戶群、加強(qiáng)雙方之間的溝通，還可以提高企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)的能力、增加企業(yè)的會費(fèi)收入，更重要的是會員制可以提升客戶對企業(yè)的忠誠度，為企業(yè)建立長期穩(wěn)定的客戶資源。

◆建立長期穩(wěn)定的客戶群

◆互動交流，改進(jìn)產(chǎn)品  

◆提升客戶的忠誠度

◆提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)的能力

建立長期穩(wěn)定的客戶群

會員制營銷要求企業(yè)著眼于提升會員與企業(yè)之間的關(guān)系，它與簡單的打折促銷的根本區(qū)別在于，會員制除了賦予會員額外的利益外，如折扣、禮品、活動等，還為具有共同興趣或消費(fèi)經(jīng)歷的會員提供交流與體驗。

久而久之，會員會對企業(yè)產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而這是普通打折促銷無法達(dá)成的。

互動交流，改進(jìn)產(chǎn)品

會員制營銷以客戶為中心，其中會員數(shù)據(jù)庫中存儲了會員的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，企業(yè)通過與會員互動式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)設(shè)計，根據(jù)會員的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和時效性，可以極大地滿足客戶需求。

會員是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過程中進(jìn)行感受和體驗的。產(chǎn)品的什么地方設(shè)計得不合理，什么地方應(yīng)當(dāng)改進(jìn)，客戶是最有發(fā)言權(quán)的。通過互動式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見和建議，有效地幫助企業(yè)改進(jìn)設(shè)計，完善產(chǎn)品。同時，借助會員數(shù)據(jù)庫可以對目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購買情況作分析調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確?？蛻魸M意，從而建立客戶的忠誠度

提升客戶的忠誠度

當(dāng)客戶成為企業(yè)的會員后，無論在商品交易價格，或者某項特色服務(wù)上都享有比普通消費(fèi)者更高一層的服務(wù)待遇，而這個強(qiáng)烈對比，無形中刺激了相當(dāng)一部分顧客的加入，由此也促進(jìn)了銷售的實際增長，當(dāng)然成為會員的這部分顧客也產(chǎn)生了自有的優(yōu)越感，在日常的人際交往中又會成為商場的免費(fèi)宣傳窗口，從而提高會員的數(shù)量。

這種由客戶以口碑推薦所帶來的銷售也叫做鏈?zhǔn)戒N售，由會員進(jìn)行鏈?zhǔn)戒N售可以為企業(yè)建立和維護(hù)大量長久穩(wěn)定的基本客戶，獲得穩(wěn)固忠實的客戶群。

例如，深圳萬科的“萬客會”是一個很成功的會員制組織，他們有一個樓盤是分幾期進(jìn)行開發(fā)的，這個樓盤第二期的客戶有40%是由第一期的客戶繼續(xù)購買或介紹而來的，而第三期的客戶有70%是由前兩期的客戶繼續(xù)購買或介紹而來的。

提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)的能力

企業(yè)開展會員制營銷，可以從與顧客的交互過程中了解客戶需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定客戶要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)產(chǎn)品市場中，最成功的新產(chǎn)品往往是由那些與企業(yè)聯(lián)系密切的客戶提出的。

而對于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過會員制營銷容易獲得客戶對產(chǎn)品的評價和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的主要特征。

可觀的會費(fèi)收入

會員俱樂部一般要求客戶入會時，需要交納一定額度的入會費(fèi)用。入會費(fèi)雖相對個人是一筆小數(shù)目，但對于企業(yè)來說卻因為積小成多而成為一筆相當(dāng)可觀的收入。會費(fèi)一方面增加了企業(yè)的收益，另一方面又可以吸引會員長期穩(wěn)定地消費(fèi)。

例如，沃爾瑪山姆會員的會員主卡為150元/年。1995年深圳山姆會員店還未正式開業(yè)就招募到20000名會員，單會員卡銷售這一項就為山姆會員店取得300萬元進(jìn)賬的奇跡。

會員制對企業(yè)起到的主要營銷作用

◆獲得市場消費(fèi)的第一手資料

◆能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶

◆有利于品牌營造和企業(yè)樹立形象

◆營銷費(fèi)用相對低廉

◆產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場需求

◆通過會員制營銷給客戶以安全感   

會員制營銷作為一種優(yōu)秀的營銷方式在各個行業(yè)顯示出無比的威力，實行會員制營銷會起到多方面的作用，這不僅從理論上可以論證，在實踐中企業(yè)也是獲益匪淺，主要作用如下：

獲得市場消費(fèi)的第一手資料

偉大領(lǐng)袖毛主席說過“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，而企業(yè)想獲得市場消費(fèi)的第一手資料，其最真實、最可靠的調(diào)查皆來自于真正的客戶，而會員制給予了廠商與會員相互溝通的最直接機(jī)會。

能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶

根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)的“二八效應(yīng)”理論，客戶有重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶之分，為企業(yè)帶來80%利潤的是20%的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶，而其他客戶則可能是非盈利客戶，因此會員制的會員是企業(yè)的血脈。

現(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會“有所為，有所不為”，通過會員制營銷可以把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶，更是把無效客戶拒之門外的秘密武器。

有利于品牌營造和企業(yè)樹立形象

形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而會員制營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個人傳播，服務(wù)于品牌營造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個人至少可以影響九個人，會員制利用口碑行銷切實可行，可見會員制營銷也有傳播學(xué)的理論支持。

營銷費(fèi)用相對低廉

通過會員制模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)。產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優(yōu)惠。

產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場需求

企業(yè)既要立足于市場需求，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，又希望降低產(chǎn)品上市的風(fēng)險，怎樣才能一舉多得呢？會員制本身就是一塊良好的“試驗田”，通過會員進(jìn)行產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷，會有利于提高產(chǎn)品成功上市的概率。

通過會員制營銷給客戶以安全感

產(chǎn)品或服務(wù)全新上市，諸如化妝品、美容服務(wù)，消費(fèi)者可能會出于安全因素而徘徊觀望。而會員制營銷提供了一個企業(yè)全程跟蹤消費(fèi)者的解決模式，可減少消費(fèi)者的顧慮而迅速啟動市場。
 

本文重點(diǎn)：

A，會員制能為會員帶來什么？

1：享有優(yōu)選購買權(quán)和優(yōu)惠權(quán)

對于緊缺商品或新發(fā)產(chǎn)品，會員可以優(yōu)選購買享用，并能享受比非會員更大的價格優(yōu)惠。

2：享受特殊優(yōu)待

除價格優(yōu)惠之外，會員還可以享受特殊服務(wù)，如免費(fèi)送貨安裝等。

3：免費(fèi)參加會員活動

會員可以免費(fèi)參加機(jī)構(gòu)定期舉辦聯(lián)歡晚會、郊游、競賽活動等。

4：顯示身份

因會員卡而享受的不一般待遇，會員會有優(yōu)越感和榮譽(yù)感。

 

B，企業(yè)運(yùn)用會員制的三個核心優(yōu)點(diǎn)：

1：增加可觀的會費(fèi)收入，美國好事多零售商會員費(fèi)只占營業(yè)額的2%，但是占其總利潤的54%?？梢娎麧欀螅緵]成本。

2：提升客戶的忠誠度，建立會員制就是建立長期穩(wěn)定的消費(fèi)市場，將大批不穩(wěn)定消費(fèi)變成穩(wěn)定客戶。

3：有利于品牌營造和企業(yè)樹立形象，成為會員的客戶會極力向周圍好友推薦自己信任的品牌，會員制就可以通過這些會員的個人傳播，營造品牌和樹立形象。

 

作者：納客軟件小編

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