大家看到的Costco是因?yàn)?u>會(huì)員制成功其實(shí)是表象，會(huì)員制是他建立聯(lián)系和盈利的工具，Costco核心價(jià)值是：優(yōu)質(zhì)低價(jià)。

他抓住了所有客戶(hù)的核心需求并完美的解決了，并建立的品牌信任，只要在Costco里購(gòu)買(mǎi)的商品，絕對(duì)是同等檔次里最低質(zhì)優(yōu)價(jià)的。

在國(guó)內(nèi)目前這點(diǎn)做的最好的，筆者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該就是小米了，不管是小米的線(xiàn)上商城還是線(xiàn)下的小米之家。

就如雷軍經(jīng)常說(shuō)的“小米用了七年時(shí)間，讓客戶(hù)閉著眼睛買(mǎi)產(chǎn)品”。

大部分商業(yè)公司都是向往的優(yōu)質(zhì)低價(jià)，但這件事并不容易。

首先優(yōu)質(zhì)，這個(gè)必須寫(xiě)入到企業(yè)愿景中，且企業(yè)最高層必須有追求優(yōu)質(zhì)商品的強(qiáng)烈意愿和能力。

因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都難免有低谷的時(shí)候，在企業(yè)陷入低谷時(shí)是任然保持優(yōu)質(zhì)商品，還是被向利潤(rùn)妥協(xié)，這都是考驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的意愿和能力的時(shí)候。

其二要有獨(dú)到的選品眼光，Costco只選滿(mǎn)足80%人需求的商品，它挑選的任何商品都不是最貴最好的，但絕對(duì)是80%的會(huì)員用起來(lái)最滿(mǎn)意最便宜的。

然后是低價(jià)，Costco每件商品只允許毛利率的14%，平均毛利率不到7%，這相當(dāng)于銷(xiāo)售凈利潤(rùn)幾乎為零。如此低的利潤(rùn)率還要拿到最低的進(jìn)貨價(jià)，這就需要在上游生產(chǎn)商那里有非常大的進(jìn)貨量，所以能拿到最大宗銷(xiāo)售的最低批發(fā)價(jià)。

其三既然銷(xiāo)售商品基本不賺錢(qián)，那Costco如何運(yùn)營(yíng)了？Costco的會(huì)員留存率為88%，且會(huì)員年費(fèi)為55$或110$，相當(dāng)于人民幣400元和800元，較高的會(huì)員費(fèi)才是Costco盈利的基礎(chǔ)，所以沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持低價(jià)優(yōu)質(zhì)是不可能得到消費(fèi)者的信任，更談不上消費(fèi)者會(huì)每年支付如此高的會(huì)員費(fèi)了。

光以上三點(diǎn)，都已經(jīng)難倒了80%的企業(yè)，跟別說(shuō)目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境了，畢竟經(jīng)濟(jì)環(huán)境不一樣，各地區(qū)的發(fā)展程度不一樣，優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品即使維持14%的毛利率，可能對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般的地區(qū)也算高價(jià)了，估計(jì)也只有北上廣深地方的人才能消費(fèi)起！

這也應(yīng)征了我昨天所說(shuō)的，會(huì)員制是一個(gè)工具，核心還是運(yùn)營(yíng)人！

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